リードナーチャリングの必要性って？

自社のサービスや商品に興味を持っていないユーザー、どうしていますか？今は検討の余地がなくても、将来的に良い顧客になる可能性があります。ユーザーを「顧客」へと育成する、「リードナーチャリング」とはどのようなものなのでしょうか。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは、直訳すると「見込み客の育成」です。

今すぐサービスの導入や商品の購入を検討している人（＝ホットリード）ではなく、

ちょっと興味があったり、情報収集段階の人（＝コールドリード）に対して

有益な情報を提供して、導入や購入に繋げるための施策です。

リードナーチャリングの必要性

コールドリードは、将来的にホットリードになる可能性を秘めています。

特にBtoB商材の場合、導入までに時間がかかるものですから、1回の商談ですぐに受注するパターンはそうそうないでしょう。

もちろん、そこで「前向きに検討します」「決裁権のある者に相談します」という回答だったら、今後受注する可能性が高いかもしれません。

しかし、「うちには今必要ないので、必要になったときに連絡します」という回答だった場合。先が長いなあ・・・と感じますよね。

このリードを、「すぐに案件化しないから放置でいいや」と考えてしまってはもったいないのです！

「うちには今必要ないので、必要になったときに連絡します」

ということは、ゆくゆくは必要になる可能性があるかもしれないということです。

会社の方針が変わったり、部署が変わったりと、リードの環境が変わることで必要性がででくることもあります。

必要になったときにすぐ連絡がとれる状態にしておくことで、

顧客を逃さずキャッチすることができるのです。

具体的にどんなことをすればいいのか

では、リードナーチャリングとは具体的にどんなことをすればいいのでしょうか？

一番良い方法は、メールです。

リードナーチャリングは、コールドリードと常にリレーションを保つことが重要になりますが、電話だと距離感が近すぎて抵抗を感じる方が多いです。

メールは一定の距離を保ちながら関係性を築くことができるので、1番良い方法といえるでしょう。

とはいえ、毎日メールを送ってしまっては電話と変わりません。

メールマガジンのような形で定期的に情報提供をして、リアクションのあった人に個別で連絡するというのがナーチャリングの流れになります。

コールドリードがリアクションするようになるまでは、時間がかかるかもしれません。

情報提供を続けることで、サービスや企業に対する理解度が上がっていくことが期待されます。

その結果、興味が湧いたり導入を検討するようになり、メールに対してリアクションを起こすリードが増えていきます。それに伴い、商談のチャンスが広がるのです。

リードナーチャリングは地道な作業の積み重ねです。時間もかかります。

ですが、やるのとやらないのとでは、リードとの関係性に差が出ます。

初めに営業していた商材が売れなくても、別の面でお仕事を頂く可能性もあります。

眠っているリードが大量にある方、ぜひリードナーチャリングで商談の幅を広げてみてください。